咖啡贸易是全球咖啡供应链中的关键一步。然而，在许多情况下（特别是对小农），咖啡生产商是“价格接受者”，而不是谈判者。

近年来，我们看到了精品咖啡的直接贸易模式的发展。在这种交易模式下，咖啡生产商直接与买家进行交易，而不需要建立中介机构。不幸的是，这种交易模式下的谈判并不容易，而且对咖啡生产商来说可能更困难。

一、东非各国的咖啡交易模式

东非的咖啡贸易广泛而复杂，各国的模式普遍不同。然而，直接贸易远不如其他系统常见。

直接贸易在很大程度上是一个不言自明的概念：它是指咖啡消费市场（烘焙商）的买家和生产商之间的直接咖啡贸易，没有干预因素或中介。

然而，让中介机构介入咖啡贸易是东非常见的交易模式。虽然这种模式一直被诟病，但这些中介机构也确实可以为在咖啡贸易过程中提供商业价值和专业知识。例如，对于咖啡生产商在种植周期过程中的融资，这些中介机构不仅可以提供融资渠道，也可以起到监督、降低交易风险的作用。

1、埃塞俄比亚

埃塞俄比亚有两种不同的咖啡交易模式：埃塞俄比亚商品交易所(ECX)和垂直一体化系统。

ECX成立于2008年，旨在促进包括咖啡在内的各种不同商品的贸易。虽然它既有支持者也有反对者，但该系统在商业级咖啡贸易中非常实用且广受欢迎。

该平台将政府、市场参与者和 ECX 成员聚集在一个地方，他们能够在价格下限、价格透明度和即时电子支付的好处的支持下开展业务。

对咖啡生产商来说，合同违约的风险更小，而对买家来说，则有持续供应的保证。ECX甚至为咖啡提供仓储和运输，大大减轻了咖啡生产商的经济负担。

垂直一体化是该国直接贸易的方式。早在2017年，在精品咖啡出口商的压力下，ECX就将其合法化了。在这种交易模式下，咖啡生产商被允许处理自己的产品，并监督质量控制和分级，使用这种模式的买家通常较少担心，而咖啡生产商则有权事先定价。

然而，有一个问题：垂直一体化系统并不具备ECX提供的即时支付优点，这意味着咖啡生产商需要等待一段时间才能收到货款。

2、布隆迪

多年来，布隆迪的咖啡出口一直完全由政府公司控制。直到1991年，该系统才转向拍卖，政府继续设定底价。

然而，在2008年，直接贸易成为可能，生产商和出口商最终对这一过程获得了更多的控制权。如今，买家仍然可以选择通过拍卖的方式购买咖啡，也可以选择直接交易。

但直接贸易模式仍然存在一些障碍。例如，因交通不便，买家前往农场并不容易。

3、肯尼亚

在肯尼亚，有两种不同的咖啡贸易系统：拍卖系统和“第二个窗口”。

尽管拍卖系统有时因其对咖啡生计的影响而受到批评，但它仍占全国咖啡总销售额的94%以上。如果运行和管理得当，这个系统可以保证咖啡将以尽可能高的价格出售，但情况并非总是如此。

第二种方法被称为“第二个窗口”，实际上是肯尼亚的直接贸易体系。在咖农和合作社多年的压力下，该组织于2006年成立。在过去的15年里，咖农和国际买家之间的直接贸易变得越来越流行，但这种方法仍未得到充分利用。

咖农和合作社经常把他们缺乏知识和较高的初始成本作为直接贸易的主要问题。

4、坦桑尼亚

在坦桑尼亚，有一个成熟的拍卖系统，在姆贝亚、姆宾加和莫希等城市设有各种拍卖中心。

与肯尼亚类似，拍卖系统占了该国咖啡销售的大部分，而直接贸易则不太成熟。

5、乌干达

在乌干达，贸易是自由化的。这意味着任何人都可以买卖任何形式或数量的咖啡。个体种植者、合作社或农场和庄园种植者都可以自由地将他们的产品以协商的价格出售给任何人。

就出口而言，任何拥有出口许可证的人都可以出口烘焙咖啡或咖啡生豆。这些咖啡是通过“私人条约”出售的，对交易量不受限制。

6、卢旺达

与坦桑尼亚一样，卢旺达也可以进行直接贸易。这通常包括较高品质的咖啡，而较低品质的咖啡则保留给当地市场。卢旺达也存在合作社，通过合作社，他们可以与各种买家直接建立贸易关系。

二、为什么非洲的直接贸易模式并不突出？

William Peters 是坦桑尼亚的咖啡贸易商。据他介绍，东非直接贸易不太成熟的主要原因是缺乏投资和过度依赖咖啡来偿还现有债务。

“你会发现，大多数农民都有贷款和合作社的未偿债务需要偿还，”他说。“因此，他们被‘困’在合作社，他们必须等待咖啡货款才能还清这些贷款。”

此外，物流成本可能非常高，William 说农业营销合作社 (AMCOS) 根本无法代表农民为其提供资金。只有进口商支付了咖啡货款后，才能转移作物。

在坦桑尼亚，咖农通常也会在出售咖啡后 7 天内获得报酬。然而，在直接贸易模式下，他们可能会等待相当长的时间才能收到付款。虽然拍卖系统保证了更快的付款。但是，价格也会更低。

Robert  Nsibirwa是乌干达咖啡专家兼非洲咖啡学院首席执行官。他解释说，大型烘焙商倾向于汇总采购以确保持续供应，这只是一个简单的规模问题。

“如果雀巢需要 3000 万公斤咖啡，那么与 280 万小农合作提供所需数量将太难了，”他说。

正是出于这个原因，主要的商业烘焙商选择与进口商合作，而不是直接与咖农打交道。 

进口商也能够咖啡供应问题负责。例如，如果烘焙商需要 100 万袋，而只有 50万袋可用，则由进口商弥补不足。如果是个体农民或小型合作社，则可能不得不取消合同，从而导致严重的财务后果。

“这是烘焙商的规模经济和供应的确定性，”Robert解释道。“这就是为什么许多进口商更愿意与出口商合作的原因。”

三、非洲直接贸易的其他壁垒

对东非的许多咖啡供应链参与者来说，现有的贸易模式实在是太有利可图了，根本无法考虑转向直接贸易。但是，是否还有其他原因导致直接贸易不那么成熟？

在某些情况下，当地法律可能会规定直接出售咖啡时，必须以高于拍卖的价格出售。这就使得直接贸易的竞争力大大降低。

种植精品咖啡也经常需要关于杯测和独特的感官属性的培训；它甚至可能需要农学家的支持。

这意味着只有一小部分咖啡能达到精品咖啡烘焙商愿意支付高价的质量要求。如果没有大型出口国或进口国等的支持，在东非获得这些知识和培训是困难的。

另一个问题是普遍缺乏认证。这些（通常是为了环境或道德可持续性）通常受到希望进行直接贸易的个体咖啡生豆买家的追捧。

虽然该地区的许多咖啡农场可能已经达到了这些认证的最低标准，但实际上，获得认证的成本（在时间和金钱方面）是另一个障碍。

在世界各地，咖啡生产商通常是价格接受者而不是谈判者。然而，直接贸易表明，可以缩短烘焙商和生产之间的距离，并在过程中给予生产商更多的控制权。

虽然拍卖、贸易商和商品交易所仍然是全球咖啡供应链不可或缺的一部分，但直接贸易确实提供了一些不同的东西：与买家进行更密切沟通的机会，并经常为他们的作物获得更高的价格。 

但直接贸易模式在东非面临着很多障碍，这种情况在未来几年是否会改变，还有待观察。

关键词：直接贸易

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